Care sunt metricii care conteaza cel mai mult in campaniile de marketing

webdesign site, administrare site, campanii promovare Google Adwords, campanii promovare Facebook Ads. realizare magazin online,management retele sociale, florentina iliescu
Fiecare campanie de promovare e diferita, prin urmare si masuratorile ar trebui sa fie diferite. Brand awareness, generarea de lead-uri, engagement-ul si vanzarile sunt in topul listei oricarui marketer. Scopul principal al oricarei campanii de promovare este cresterea vanzarilor. Insa a face cunoscut brandul, convingerea celor care iti viziteaza site-ul sa se inscrie la un newsletter sau sa descarce ceva de la tine sunt „drumuri” catre increderea in serviciile sau produsele tale si, in final, catre vanzare.

Si asta ne aduce la regula de aur a metricilor din marketing: daca o strategie nu indeplineste obiectivul final, opreste campania!

Multi marketeri inca mai cred in asa numitii metrici ai vanitatii sau orgoliului. Generarea de trafic, CTR-ul sau numarul de impresii nu cresc in mod direct business-ul. Asadar, nu-i folositi pentru a determina eficienta strategiei voastre! Totusi, acesti metrici sunt indicatori foarte buni pentru a sti exact cand intra si cand ies potentialii clienti din funnel.

Care sunt cele 3 tipuri de trafic si cum sa te promovezi in functie de acestea

1. Cold traffic – acele persoane care nu au auzit niciodata de tine, nu au intrat pe site-ul tau, nu au interactionat cu business-ul tau in nici un fel. Ce intra aici?

1.1 Reclame pe Facebook catre articole de pe blog

Crearea de ad-uri catre blog posturi este o metoda foarte buna de generat lead-uri. Atentie, nu vanzari! Vorbim de oameni care intra prima data in contact cu serviciile tale si nu sunt inca dispusi sa cumpere.

Ce ar trebui sa masurati in acest caz?

Click-through rate: va spune in mod direct ce trafic v-a adus ad-ul pe site;
Rata de engagement: cati oameni au vazut ad-ul si au interactionat cu reclama voastra;
Tipul de engagement, pozitiv sau negativ: vezi ce reactii genereaza, ce comentarii, ce spun oamenii cand dau share, etc.

1.2 Cuvinte-cheie care nu duc direct catre vanzari

Unele expresii-cheie arata dorinta celui care cauta de a primi un sfat sau cum sa rezolve o anumita problema. Cititorul nu este inca gata sa cumpere ceva. Expresiile incep, de regula, cu sintagma „cum sa…” Cel care cauta „cum sa scrii o carte”, nu este inca pregatit sa cumpere un curs de scris, sa zicem. Deocamdata doar studiaza optiunile.

Cand targetezi astfel de cuvinte-cheie, ar trebui sa fii atent la:

CTR – cu cat mai multi oameni dau click pe ad-ul tau, cu atat mai mult trafic si brand awareness vei genera;
Page scroll – indicatorul arata cat de mult citesc din articolul pe care au intrat. Citesc tot articolul sau doar jumatate?
Timpul petrecut in pagina: cu cat oamenii petrec mai mult timp pe o pagina, cu atat pagina respectiva primeste o „nota” mai buna, in termeni de page ranking.
Bounce rate: daca oamenii cauta dupa expresia pe care o targetati in articol, dar ies repede de pe pagina, nu va afecteaza doar ca page ranking, inseamna ca nu au gasit informatii interesante.

1.3 Direct Mail

De cate ori nu te-ai intors de la job si ai gasit agatat de usa un pliant, fie la pizza, termopane sau o varianta rapida de credit?! Chiar daca oamenii arunca imediat pliantul, ei v-au vazut numele, logo-ul si mesajul, ceea ce inseamna ca vor fi mai dispusi sa se gandeasca la voi, ca optiune, atunci cand vor avea nevoie de serviciile pe care le promovati. Inainte de acest pliant, nu va cunosteau poate chiar deloc.

Bineinteles, va puteti targeta numai clientii, dar acum vorbim de cold traffic, adica de metricii pe care ii analizam in cazul in care cei care primesc mesajele noastre, nu ne cunosc deloc.

Iata metricii care conteaza cel mai mult in astfel de campanii:

Rata de raspuns: cati oameni va raspund in vreun fel la mesaj (va suna sa va intrebe cat de picant e ketchup-ul la pizza sau daca faceti si ferestre cu lemn).
Costul pe client nou provenit din campania de mail: cati oameni devin clientii vostri ca urmare a acestei campanii de direct mail si cat costa atragerea unui nou client? Indicatorul este crucial pentru a determina ROI-ul (return of investment)
Venitul mediu pe conversie
Total ROI(return of investment): daca cheltui mai mult decat castigi, poate ar trebui sa revizuiesti campania sau sa o intrerupi.

1.4 Reclame tip Display

Din pacate, in reclamele display banii sunt usor de pierdut. De exemplu, pe Facebook, reclamele din feed au cu 130% mai multe vizualizari decat cele de pe coloana din dreapta. Iar cele mai multe reclame in site-uri sunt fie pe coloane, fie in header sau in footer-ul site-ului. De ce se pierd usor banii? Oamenii s-au obisnuit sa ignore reclamele display, ceea ce inseamna ca singura modalitate de a le atrage atentia este prin imagini atractive sau prin culori.

Chiar daca marketeri ca tine folosesc reclamele display pentru a face retargeting, respectiv pentru a urmari cu ad-uri pe cei care au interactionat cu brandul, si aceasta strategie cade, de multe ori in cold traffic. Oamenii vad numele, logo-ul si mesajul, dar nu dau click.

Metricii in cazul reclamelor display sunt:

Costul pe mia de impresii: pe scurt, cat te costa 1000 de impresii.
Rata de click: o rata mare de click inseamna mai mult trafic catre site-ul tau. Daca insa ai multe impresii, dar putine click-uri, opreste campania si revizuieste ad-ul, pagina de destinatie, etc.
Rata de conversie: cati oameni convertesc ca urmare a reclamelor tale display, in functie de ce obiective ai setat (descarca un material gratuit, se inscriu la newsletter, isi fac cont sau cumpara);
Costul pe conversie: again, daca cheltui mai mult decat castigi, ceva nu e in regula.
Interactiunea cu landing page: atentie la anunturile care atrag click-uri, dar la care si bounce rate-ul e mare. Daca oamenii dau click, vrei sa si converteasca.

2. Lukewarm Traffic – este cumva la mijloc, intre cei care nu te cunosc deloc in momentul in care primesc reclame despre tine si cei care te stiu foarte bine, au incredere sa cumpere de la tine si poate la un moment dat, la ultima comanda au abandonat produse in cosul de cumparaturi.

Aici vorbim de:

2.1. Lead Magnet Content

Poti crea continut pe care sa-l folosesti ca un magnet de lead-uri pentru business-ul tau. Este un material la care vizitatorii ajung doar daca isi lasa o adresa de e-mail, de exemplu.

Sunt doua categorii de oameni pe care ar trebui sa-i targetezi cu un magnet de lead-uri. In primul rand, sunt oamenii care au auzit de business-ul tau, dar care n-au cumparat niciodata de la tine, iar in a doua categorie sunt cei care nu te stiu.

Desi vei genera lead-uri din ambele categorii, cei mai importanti sunt primii. Acestia te stiu deja si ai sanse mai mari sa convertesti cu ei.

Cum masori eficienta reclamelor in acest caz?

Rata de inscriere: pentru a avea acces la materialul promis;
Costul pe inscriere: cat te costa sa generezi un lead, adica cineva sa-si lase adresa de e-mail pentru a primi continutul; daca nu exista un echilibru si te costa prea mult inseamna ca trebuie sa regandesti ad-ul, landing page-ul (pagina catre care ii trimiti cu reclama) sau continutul pe care il promiti nu e asa de atractiv pentru ei;
Rata de deschidere a e-mail-urilor urmatoare: cati oameni interactioneaza cu articolele pe care le trimiti ulterior;
Costul pe client: scopul continutului este sa atraga lead-uri, dar scopul tau major este sa ai vanzari; cati dintre cei care au citit ce le-ai trimis iti cumpara apoi serviciile sau produsele si cat te costa un astfel de client?;

2.2 Expresii cheie cu un potential mediu de generat vanzari

Anumite cuvinte cheie iti arata ca oamenii sunt interesati de serviciile pe care le oferi, insa nu s-au decis daca sa cumpere de la tine. Pastrand exemplul de mai sus, cu scrisul de carti, o astfel de expresie ar putea fi: „pasii pentru a scrie si publica o carte”. Poate cel care cauta nu a auzit de firma ta, insa isi da seama deja ca s-ar putea sa aiba nevoie de servicii ca ale tale si poate si cunoaste deja firme concurente.

E cel mai important pas in decizia de cumparare si este momentul sa te prezinti. Poti targeta expresiile medium fie prin PPC, fie prin SEO.

Care sunt indicatorii de performanta in acest caz?

CPC sau cost per click: vei intelege cat te costa un click si cat de mult trafic iti genereaza;
Rata de click: fie ca vorbim de SEO, fie de PPC, rata de click e un indicator extrem de relevant in acest caz;
Timpul petrecut pe pagina: altfel spus, cu cat mai mult timp petrec oamenii pe pagina de destinatie, cu atat este mai bine pentru page ranking-ul tau;
Costul pe client: pentru reclamele PPC, cat te costa sa aduci un client nou? Aceiasi metrici se aplica si la SEO, doar ca e mult mai complex de masurat;
Rata de conversie: cate click-uri convertesc? Acesta este targetul tau final.

2.3 Social Media Marketing

Poate cel mai bun lucru pe care il face social media pentru marketeri este sa capacitatea de a targeta audiente. Cei mai multi nu se gandesc la social media, cand aud de retargeting, dar in social media poti targeta persoane interesate de produsul sau serviciul tau, ii poti apoi retargeta si chiar crea audiente similare cu cea mai buna audienta a ta.

Metricii de performanta (KPIs) care conteaza cel mai mult in social media marketing:

Rata de click: in functie de cati oameni dau click sa citeasca mai departe articolul tau iti vei da seama de cat de atractiv e subiectul.
Rata de conversie: click-urile sunt bune, insa conversiile sunt si mai bune. Cati oameni convertesc dupa ce dau click (se inscriu la newsletter, cumpara un produs sau serviciu);
Costul pe click: cat te costa un click? Cu cat mai putin, cu atat mai bine;
Costul pe conversie: cati oameni convertesc dupa ce dau click si cat te costa fiecare dintre ei (vorbim doar de reclame platite).

3. Hot Traffic – este traficul generat de cei care iti cunosc foarte bine brand-ul si produsele sau serviciile pe care le oferi.

3.1. Clienti care au renuntat la cosul de cumparaturi

Rata de abandon a cosului de cumparaturi, in cazul magazinelor online este 69%. Folositi-va de asta pentru a planifica pasii urmatori pentru a va recastiga clientii.

Care sunt motivele pentru care un client nu finalizeaza comanda?

Cu siguranta, cei care au abandonat cosul de cumparaturi sunt mai interesati de produsele si serviciile tale, decat vizitatorii noi. Daca incerci sa-i recastigi cu un bonus la produsele pe care le au deja in cos, cu siguranta vei vedea o crestere a vanzarilor.

Iata si indicatorii de performanta in acest caz:

Rata de click: daca oamenii nu dau click pe mesajul tau cu produsele pe care le aveau in cos
Rata de conversie: vrei ca oamenii sa treaca de la abandonarea cosului, la finalizarea comenzii. Daca nu convertesc, incearca o alta abordare (email, social media, etc.)
Un heatmap pentru a vedea ce i-a oprit pe cei care nu convertesc: vei afla unde s-au oprit oamenii pe pagina si la ce se uitau cand au decis sa nu mai faca comanda.
Cost pe click: cat te costa sa incerci sa-l convingi finalizeze comanda.
Costul pe conversie: daca folosesti reclame de retargetare a celor care au abandonat cosul de cumparaturi, vei fi interesat sa stii cat te costa un client reconvins, astfel iti vei da seama, in functie de costuri, daca merita efortul.
ROI-ul total (return of investmet): ai grija sa castigi mai multi bani decat cheltui.

3.2 Cuvinte cheie valoroase pentru vanzari:

Acestea sunt frazele pe care oamenii le tasteaza in cautarile google cand sunt gata sa cumpere ceva si sunt probabil cele mai importante cuvinte cheie pentru business-ul tau. Daca ne pastram exemplul cu scrisul unei carti, o expresie buna ar fi „pret cursuri de scris carti”.

Acestia sunt oamenii intr-adevar interesati si cauta sa cumpere. Punct.

Care sunt metricii de performanta in acest caz?

Rata de click: de multe ori firmele prefera promovarea platita pentru aceste expresii cheie, asadar prin rata de click vei vedea de cate ori anuntul tau va fi preferat in detrimentul competitiei.
Rata de conversie: cati dintre cei care vor da click, vor si converti. Nu uita! Scopul final este sa vinzi.
Costul pe conversie: cat te costa fiecare conversie. Vei vrea sa faci mai multi bani decat cheltui.
Bounce rate (rata de respingere): click-urile sunt folositoare doar daca oamenii petrec ceva timp in pagina de destinatie. Daca vizitatorii ies imediat inseamna ca pagina pe care ajung nu este ceea ce cauta (design, text, timpul de incarcare al paginii, etc.) si trebuie sa mai lucrezi la pagina.
ROI-ul total (return of investmet): cat te costa campania si cat castigi, ca urmare a acesteia.

3.3 Email Marketing

80% din profesionistii in retail spun ca email marketingul este cea mai buna resursa a lor pentru a-si fideliza clientii. De ce? Simplu. Prin email ai acces direct la oameni care fie deja au cumparat de la tine, fie s-au abonat la un newsletter, au descarcat o brosura, etc. Te adresezi in mod direct celor care te cunosc. Acestia sunt cei mai valorosi.

Cand vorbim de email marketing, ar trebui sa fii atent la:

Rata de click: daca oamenii nu deschid emailul si apoi nu dau click pe butonul de call-to-action pe care l-ai introdus, mailul nu este eficient. Punct.
Email bounce rate: adica rata de emailuri care ti se intorc inapoi, nevalide; daca ai o rata mare de bounce la mailuri, scoate mailurile problematice. Eviti sa-ti scada credibilitatea listei de email.
Rata de conversie: Cati oameni si convertesc ca urmare a mailului tau?


Ai nevoie de o campanie corect setata si de o urmarire a indicatorilor importanti pentru business-ul tau? Suna-ne la 0765.524.202 sau completeaza formularul de mai jos si te contactam noi.